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Carritos abandonados: 6 formas increíbles de recuperar ventas

¿Los carritos abandonados se han convertido en un quebradero de cabeza? Aprende diferentes tácticas que puedes empezar a aplicar en tu tienda Shopify para conseguir reducir el número de visitantes que se marchan de tu ecommerce sin finalizar el proceso de compra.

En pleno 2021, los carritos abandonados siguen siendo uno de los principales quebraderos de cabeza para los que tienen una tienda online.

Es un problema muy común con el que seguro que te has encontrado con bastante frecuencia.

Según el dato de Baymard Institute, al cual ha llegado recopilando los datos de otros 41 estudios, casi el 70% de los carritos se abandonan.

¿Esto que quiere decir?

Que 7 de cada 10 personas que añaden algún producto al carrito en tu tienda se van sin finalizar la compra.

Muchos dueños de tiendas ecommerce no prestan demasiada atención a este dato, pensando que esos clientes no se pueden recuperar, pero nada más lejos de la realidad.

En este artículo, voy a mostrarte diferentes tácticas que puedes aplicar en tu tienda Shopify para reducir el número de usuarios que se marchan de tu tienda sin finalizar el proceso de compra.

Pero para ello, lo primero es saber qué es la tasa de abandono del carrito de compra, así que vamos a empezar por ello.

¿Qué es la tasa de abandono del carrito de compra?

Un cliente visita tu tienda Shopify con la intención de comprar.

Empieza a añadir productos al carrito, pero…

De repente, por alguna razón se va dejando los artículos que había añadido abandonados en el carro.

Esto es lo que se conoce como carrito abandonado.

Pero, ¿qué es la tasa de abandono del carrito de compra?

La tasa de abandono del carrito de compra es el porcentaje de compradores que han añadido artículos a su carrito de compra pero que finalmente se han ido de la tienda sin completar la misma.

Esta tasa es una métrica muy importante que todo dueño de una tienda online tendría que tener en cuenta, ya que está directamente relacionada tanto con la tasa de conversión como con los ingresos.

Una tasa de carritos de compra abandonados elevada es indicativo de que tu proceso de pago o experiencia de compra debe ser revisada.

Razones por las que los usuarios abandonan sus carritos de compra

Seguramente te hayas preguntado por qué tus usuarios añaden algo al carrito de compra pero se van sin completarla.

Según un estudio de IAB Spain, el 78% de los compradores españoles ha añadido alguna vez algo al carrito de compras pero se ha ido de la tienda dejándolo a medias.

Pero, ¿cuáles son los motivos principales por los que un usuario abandona productos en el carrito de compras?

1. Costes adicionales inesperados

Costes extra como los gastos de envío, impuestos u otras tarifas adicionales son una de las razones principales por las que se abandonan los carritos.

Los clientes quieren saber lo que van a tener que pagar antes de iniciar la compra para no llevarse sorpresas cuando están en el proceso de pago.

2. Obligatoriedad de crearse una cuenta para realizar el pago

Sé que es importante para cualquier tienda online conseguir emails de clientes para luego realizar campañas de marketing, pero eso a ellos no les importa.

Cada vez más, muchos usuarios quieren poder realizar una compra sin la necesidad de crearse una cuenta.

Por eso, es importante ofrecer en tu ecommerce Shopify la posibilidad de realizar una compra como invitado.

3. Procesos de compra largos y complicados

¿Cómo de largo es el formulario que tiene que rellenar el cliente para poder realizar la compra? ¿Les pides datos innecesarios?

La compra online tiene que ser lo más rápida y eficiente posible por lo que cuánto más largo y más pasos tenga el proceso de compra, más clientes perderás.

4. Poca oferta de métodos de pago

¿Cuántas opciones de pago ofreces a tus clientes en tu tienda online?

Los clientes tienen sus preferencias a la hora de pagar, por eso es importante ofrecer variedad para que ellos puedan elegir libremente por cual decantarse.

Si sólo ofreces una forma de pago en tu tienda, muchos clientes se irán sin finalmente realizar la compra.

5. Tiempos de entrega más largos de lo esperado

Los compradores esperan recibir sus productos lo más pronto posible, si les va a tocar esperar más de la cuenta se van a ir a otra tienda a comprarlo.

Además, no saber la fecha de entrega estimada hasta que no están en el proceso de pago también es un gran error, que hace que muchos clientes se vayan de la tienda sin finalizar la compra.

Según el mismo estudio que hemos mencionado antes, el estudio realizado por IAB Spain, los motivos principales por los que los usuarios españoles abandonaban los carritos en el año 2020 sin finalmente realizar la compra eran varios.

Las 3 razones principales eran que lo dejaban con la intención de pensárselo mejor, que había costes ocultos que descubrían en el checkout o que los precios eran confusos y poco claros.

Razones de abandono del carrito de compra

¿Cómo calculo la tasa de abandono del carrito de compras de mi tienda Shopify?

Como ya te he dicho, la tasa de carritos abandonados representa el porcentaje de clientes que no han completado el proceso de compra.

Pero, ¿cómo podemos calcular este indicador clave de rendimiento?

Van a hacerte falta los siguientes datos:

  • Número total de compras completadas en el periodo de tiempo que quieras analizar.
  • Número de carritos de compra creados en el mismo periodo de tiempo.

Voy a mostrarte un ejemplo de cómo calcular esta tasa con números.

Imagina que en el mes de Julio el número de compras totales completadas ha sido de 2.500 y el número de carritos de compra creados en ese mismo mes ha sido de 4.500.

Entonces, ¿cuál sería la tasa de carritos abandonados de tu tienda online?

Es tan sencillo como aplicar la siguiente fórmula:

Fórmula para calcular la “Tasa de carritos abandonados”:

1 - (Número total de compras completadas / Número de carritos de compra creados) x 100

En el caso que estamos viendo:

1 - (2.500 / 4.500) x 100 = 44,44%

Por lo que la tasa de carritos abandonados de tu tienda online sería de 44,44%.

Tasa de carritos abandonados en tu tienda Shopify

Para poder saber cual es la tasa de abandono de carritos de tu tienda Shopify tienes que entrar al panel de administración de tu tienda Shopify y acceder al apartado de “Analíticas” y dentro de “Analíticas”, ir al panel de Información General.

Una vez dentro de ese panel, tienes que buscar los datos de la Tasa de Conversión de tu tienda que se desglosa en 3 partes: Añadidos al carro, Pago alcanzado y Sesiones convertidas.

Pero, antes de eso, es conveniente elegir el periodo de tiempo en el que quieres analizar tu Tasa de abandono de carritos, para que te muestre los datos que te interesan.

En este caso, voy a coger los datos de byta, una marca de botes en los que llevar tu bebida favorita o comida con el mínimo impacto medioambiental, con la que llevamos trabajando desde sus inicios.

Selecciono el periodo de tiempo que me interesa, en este ejemplo he cogido los últimos 90 días.

Datos analíticas de la tienda - byta

Una vez hecho eso, solamente hay que sustituir los datos en la fórmula:

*1 - (448 / 1168) x 100 = 61,64%

La tasa de abandono de carritos de la tienda byta en el periodo analizado sería de 61,64%.

6 formas increíbles de recuperar ventas

1. Utilizar la prueba social

¿Cuántas veces has comprado un producto porque un amigo te lo ha recomendado?

¡Seguro que muchas!

Lo mismo ocurre en un ecommerce.

Con mucha frecuencia miramos las opiniones de otras personas antes de realizar un pedido de un producto que no conocemos, con el fin de terminar de convencernos de realizar la compra.

Por esa razón, es tan importante añadir lo que se conoce como “Social Proof” o “Prueba social” en nuestra tienda.

Añadir diferentes pruebas sociales en tu ecommerce no solo te ayuda a generar más ventas y reducir la Tasa de Carritos abandonados, sino también para generar confianza.

Cuantos más clientes muestres que están utilizando y disfrutando de tu producto, más probabilidades tienes de convencer a los nuevos clientes de que te compren.

¿Cuáles son las maneras más comunes de mostrar “Pruebas sociales” en una tienda online?

  • Mostrar distintivos que generen confianza
  • Mostrar testimonios de clientes
  • Mostrar publicaciones de otros usuarios de las redes sociales
  • Mostrar notificaciones de ventas reales
  • Mostrar logotipos de “Lo que dicen de nosotros o confían en nosotros…”

Mostrar distintivos que generen confianza

Los logotipos de confianza afectan a las decisiones de compra de la mayoría de los clientes.

Pero, ¿qué distintivos podemos utilizar en nuestra tienda online con ese fin?

Hay 3 tipos:

  1. Distintivos de certificado SSL: Esto sirve para demostrar que tu tienda es segura. En el caso de Shopify proporciona este certificado SSL a todas las tiendas de forma predeterminada.
  2. Distintivos de métodos de pago: Puedes incluir los logotipos de los distintos métodos de pago que acepta tu tienda como tarjetas de crédito, Paypal...Es una manera útil de generar confianza puesto que son empresas en las que los clientes ya confían.

Ejemplo distintivos que generan confianza - Crap Eyewear

  1. Sellos de seguridad: Puedes incluir los sellos de seguridad que indiquen que tu tienda cumple con los requisitos de seguridad de la industria. Sellos de seguridad como Norton o Mcafee te pueden ayudar a generar esa seguridad.

Ejemplo distintivos que generan confianza - Alo Yoga

Mostrar testimonios de clientes

Los testimonios de los clientes son una de las pruebas sociales más importantes.

En la página del checkout, donde el cliente está a punto de finalizar su compra, las opiniones de otros compradores cobran especial importancia, ya que es una manera de persuadir al cliente de que termine la compra al conocer de primera mano lo que opinan otros de tus productos y de tu tienda.

Prueba social - Apt2b

Para poder mostrar los testimonios de clientes en la página del checkout de tu tienda Shopify, te recomiendo utilizar Yotpo o Stamped.

Cualquiera de las 2 te serviría para poder añadir esa funcionalidad a tu tienda Shopify.

Mostrar publicaciones de otros usuarios de las redes sociales

Es muy común en los ecommerce utilizar las publicaciones de clientes en redes sociales como una prueba social.

¿Por qué?

Pues porque cuantos más seguidores tenga la marca, más van a confiar en ella los usuarios.

Un buen método es mostrar las publicaciones en las RRSS de tus clientes utilizando los productos que previamente han comprado en tu tienda online.

De esta manera, los usuarios que están dudando en si finalizar su compra o no, al ver las publicaciones de clientes reales utilizando el producto, van a sentirse más seguros para realizar la compra.

Un buen ejemplo, es el llevado a cabo por Morphe, marca de maquillaje con más de 10 millones de seguidores en Instagram, en cuya página de producto aparecen imágenes subidas por otros usuarios que han comprado ese mismo producto.

Prueba social - Morphe

Además, aparte das la opción al cliente de que una vez que te ha comprado forme parte del club de fans de tu marca, pudiendo subir su propia fotografía con el producto en uso directamente desde la página con un botón como en Morphe - “Add your photo”.

En el caso de Morphe, la aplicación que está utilizando en su tienda Shopify es Pixlee que le permite integrar el contenido tanto de influencers como de clientes de su ecommerce.

También puedes utilizar esta otra aplicación en tu ecommerce Shopify: Instafeed.

Instafeed también te permite utilizar el contenido creado por tus usuarios para mostrarlo en tu tienda online, de una manera similar a Morphe.

Mostrar notificaciones de ventas reales

Seguramente lo hayas visto en otros ecommerce.

No es más que mostrar a los usuarios que en ese momento están navegando por tu tienda online o han añadido productos al carro, notificaciones en las que pueden ver que otros clientes acaban de realizar una compra en tu ecommerce.

Esta táctica es muy útil ya que anima al usuario a actuar de la misma manera que el cliente que acaba de comprar, motivando al cliente a que finalice la compra.

Notificaciones ventas reales - 12th Tribe

En el caso de 12th Tribe tienen instalada en su tienda Shopify la aplicación Fomo, que ayuda a generar confianza, credibilidad y ventas gracias a las pruebas sociales de ventas reales.

Mostrar logotipos de “Lo que dicen de nosotros o confían en nosotros…”

Otra forma útil de prueba social que puedes usar en la página del carrito para motivar al cliente a finalizar la compra es mostrar una serie de logotipos “usado por o nos has podido ver en...”.

Lo recomendable es utilizar nombres de clientes o empresas reconocidas por el cliente para que de esta manera piense…

“Si ese cliente o empresa reconocido compra o habla de esta tienda online, será por algo”

Y le dé el empujón que necesita para finalmente comprar en tu ecommerce.

Logotipos prueba social - Huel

2. Utilizar pop-ups con intención de salida para evitar que los clientes se vayan

Otra de las maneras de reducir el abandono del carrito de compras es crear pop-ups o ventanas emergentes que usen la tecnología Exit-Intent.

Te preguntarás…

¿Qué tipo de pop-ups son estos?

Las ventanas emergentes con intención de salida son aquellas que se activan cuando el visitante está a punto de hacer clic en el botón de salida.

Es decir, la tecnología conocida como Exit Intent rastrea los movimientos del ratón de los visitantes del sitio web y detecta cuándo un usuario está a punto de abandonar tu tienda online sin finalizar la compra.

Y es justo en ese momento cuando este pop-up aparece captando la atención del usuario en el momento en el que está pensando en abandonar tu ecommerce.

Puedes aprovechar este tipo de ventanas emergentes para incentivar al cliente a seguir en tu tienda con un cupón o descuento para su compra.

Por lo que, ¿es la ventana emergente con intención de salida tan importante para una tienda Shopify?

Por supuesto que ¡Sí!

Son una excelente oportunidad para incentivar al cliente a que se quede en tu tienda online.

Mira como Chubbies, una marca de ropa divertida para hombres, utiliza este tipo de pop-up cuando un cliente que tiene un producto en el carro tiene intención de irse sin comprar.

Exit-intent Pop-up - Chubbies

En el caso de Chubbies, para poder utilizar esas ventanas emergentes con intención de salida, utilizan en su tienda Shopify Nosto.

Aunque también existen otra serie de aplicaciones que puedes instalar en tu ecommerce de Shopify como Personizely u Optimonk.

Instales la que instales las 3 te pueden ayudar a incentivar al cliente a terminar la compra y evitar de esta manera que se vaya de la tienda sin comprar.

3. Eliminar los costes adicionales inesperados

A nadie le gustan las sorpresas desagradables.

Y los costes adicionales inesperados son una sorpresa muy desagradable.

De hecho, son una de las razones principales por las que los clientes abandonan sus carritos de compra y se van de la tienda sin finalmente comprar.

Si ofreces en tu tienda online envío gratuito a partir de 50€, pero no lo mencionas en ninguna parte de la página, un cliente que quiere comprar un producto por 30€ se va a sorprender cuando al acceder al checkout esos 30€ se vean incrementados a causa del envío.

Por lo que es muy importante contar con una barra de anuncios en la que aparezca la información relativa a este tipo de costes como puede ser el envío, para que el cliente esté en todo momento informado y no se entere cuando está a punto de finalizar la compra.

Con Shopify informar a los visitantes de tu tienda de este tipo de costes como el envío es muy sencillo.

En las propias plantillas que ofrece Shopify, puedes encontrar estas barras de anuncio o “Announcement Bar”, que se utilizan para mantener al cliente informado desde el principio tanto de costes adicionales como de promociones o nuevos lanzamientos.

Mira como Groomfy - un cliente con el que trabajamos - utiliza esa barra de anuncio para informar a los visitantes sobre costes inesperados como son los envíos.

“¡ENVÍO GRATIS EN TODAS LAS SUSCRIPCIONES!”

Barra de anuncios - Groomfy

4. Ofrecer la posibilidad a los usuarios de comprar como invitado

Nunca obligues a tus usuarios a crearse una cuenta en tu tienda para poder realizar una compra.

Dales la oportunidad de poder realizar el proceso de compra como invitado, es decir, sin tener que registrarse.

Según los datos recopilados por Invesp, no ofrecer a los clientes la posibilidad de comprar como invitados es una de las principales causas de abandono de carritos.

Comprar como invitado - Chubbies

Aproximadamente el 14% de los compradores online indicaron que obligarles a iniciar sesión o crearse una cuenta para poder finalizar una compra era motivo más que suficiente para abandonar la página sin comprar.

5. Ofrecer a tus clientes diferentes formas de pago

¿Por qué ofrecer en tu tienda Shopify simplemente Paypal como alternativa al método de pago tradicional?

No te quedes solo ahí y explora muchas otras opciones.

Cuando limitas el pago a una sola opción, sin darte cuenta estás aumentando las posibilidades de que tus clientes abandonen su carro sin comprar.

Y aunque Paypal sigue siendo un método de pago muy elegido por los clientes, los sistemas de pago móviles como Apple Pay o Google Pay están empezando a ser también muy populares, sobre todo entre la gente más joven.

Algunos de los métodos de pago más populares son:

  • Aplicaciones de compras cómo Shop Pay o Paypal
  • Carteras digitales como Apple Pay, Samsung Pay y Google Play
  • Compra ahora, paga después como Klarna, Aplazame o Clear Pay

No lo dudes y ofrece en tu tienda una amplia variedad de métodos de pago, ya que de esta manera minimizarás o eliminarás una de las razones por las que los clientes abandonan justo en el momento de realizar el pago.

Formas de pago - Vanquish Fitness

6. Enviar correos electrónicos de recuperación de carritos

Como te he comentado a lo largo de este artículo, el abandono de carritos en pleno 2021 sigue siendo uno de los problemas más importantes del ecommerce.

Muchos de los dueños de tiendas en Shopify, no hacen nada para intentar solucionar este problema, pero otros envían a los posibles clientes mensajes de recuperación de carritos abandonados, animándoles a volver a la tienda y completar su compra.

Lo primero de todo, es entender que son los emails de carritos abandonados.

Bien, pues son aquellos correos electrónicos que se envían a los clientes que han añadido productos al carro pero se han ido sin realizar la compra.

Como dato a destacar, un informe reciente realizado por Klaviyo, dice que las empresas que envían correos electrónicos de recuperación de carritos, recuperan entre el 3 y el 14% de las ventas perdidas.

Este tipo de emails se utilizan para recordar a los posibles compradores los productos que han dejado olvidados y animarles a que regresen a la tienda a comprarlos.

¿Cómo?

Personalizando los correos electrónicos que envías con códigos de descuento, imágenes del producto olvidado, botones CTA y muchas otras cosas más, con el único fin de hacerles regresar a tu tienda.

Prácticas recomendadas de emails de recuperación de carritos

1. Resaltar el producto que se ha dejado olvidado en el carrito

Suena obvio que en el correo electrónico que envíes al cliente recordándole que se ha olvidado un producto en el carrito, el producto abandonado debe aparecer en el mismo, ¿verdad?

Lo recomendable es incluir el producto con una imagen destacada del mismo, un texto que anime a regresar a la tienda a comprar y un botón sencillo y visual que lleve al cliente directamente a la página del checkout, todo listo para hacer la compra.

Un buen ejemplo es el llevado a cabo por Allbirds, marca de zapatos inspirados en materiales naturales.

Si añades un producto al carro y te vas de la tienda justo en el último momento antes de realizar el pago, un tiempo después te envían un correo electrónico avisándote que tienes un producto en el carrito esperándote.

Como puedes observar en la siguiente captura, Allbirds te muestra cual es el producto que has dejado olvidado con una imagen del mismo.

Email recuperación de carrito abandonado - Allbirds

También resulta útil incluir recomendaciones de otros productos similares al que ha añadido al carro, por si le convence más que el otro o el mismo producto pero en diferentes tallas o colores por si la primera elección no fuese la correcta.

Todo con el fin de facilitar al cliente el regresar a la tienda y finalizar su compra.

2. Incluir un botón de llamada a la acción (CTA)

Como bien sabes, un botón de llamada a la acción o CTA es el que guía al cliente hacia la acción que quieres que lleve a cabo.

En este caso, un botón CTA es el botón que se utiliza en el email para guiar al cliente hacía el carro donde se ha dejado olvidado el producto.

Para que te quede más claro, es la parte del correo electrónico en la que el cliente tiene que hacer clic para realizar la acción que quieres que haga.

Este tipo de botones pueden tener diferentes estilos, todo va a depender de tu marca, pero todos van a tener el mismo objetivo:

“Hacer que los usuarios vuelvan a la tienda y finalicen la compra”

Para animar a los que reciben el email de carritos abandonados, puedes utilizar un CTA estándar como puede ser “Comprar ahora” o “Volver al carrito”.

Email recuperación de carrito abandonado - Package Free

O por el contrario, currártelo un poco más y ser más creativo usando CTAs cómo “Conseguir mi 10% de descuento”.

¿Cual de los 2 tipos de CTA te animaría a ti más a regresar al carrito y finalizar la compra?

Seguro que el que ofrece un descuento, ¿verdad?

Lo mejor de todo es probar con diferentes CTAs y ver cuales te dan mejores resultados.

3. Ofrecer un descuento

Como ya te he dicho, muchos clientes abandonan sus carritos de compra por los costes adicionales inesperados que descubren cuando van a proceder al pago.

Y una manera muy simple de recuperar a esos clientes que se han ido por los costes extra que no se esperaban es ofrecerles un descuento en el email que les envíes de recuperación de carritos.

Es el caso de Partake Foods, donde en el segundo correo electrónico de recuperación de carritos que envían, te ofrecen un 20% de descuento con el objetivo de animar al cliente a que finalice la compra que había empezado.

Email recuperación de carrito abandonado - Partake

Según datos de Klaviyo, los correos electrónicos de carritos abandonados que incluyen un cupón de descuento tienen una tasa de apertura (44.37%) y de clics (10,85%) superior a la media.

4. Saber elegir el momento oportuno

Aunque parezca mentira, elegir el momento oportuno para enviar los emails de carritos abandonados es vital para conseguir que los clientes regresen y compren.

Si esperas mucho tiempo para enviar el primer email, puede que la motivación que tenía el cliente para añadir el producto al carro ya se haya pasado.

Y si envias el email demasiado rápido, puede que la razón por la que haya decidido abandonar el producto en el carro siga todavía muy presente.

Por lo que lo recomendable es enviar 3 emails:

  • El primer email se tiene que enviar una hora después de que el cliente haya abandonado su carrito como un email en el que se le recuerde que se ha dejado algo en el carro.
  • El segundo email 12 horas después de que el cliente haya abandonado su carrito, generando urgencia.
  • El tercer email 24 horas después de abandonar el carro con un incentivo para animarles a finalizar la compra.

5. Incluir lo que se conoce como prueba social

La importancia de las opiniones es innegable a la hora de animar a otros a comprar.

Además, es la mejor manera de crear confianza entre los que han abandonado su carrito y animarlos a finalizar la compra.

Incluyendo opiniones y reviews de otros compradores en los emails de recuperación de carritos, los que reciben el correo pueden ver que dicen de tu marca o productos comprados recientemente, animándoles a regresar a la tienda y terminar la compra.

¿Cómo puedes enviar este tipo de emails en Shopify?

Si tienes tu tienda online en Shopify, no te preocupes ya que Shopify tiene una función de recuperación de carritos abandonados integrada en su propia plataforma.

Esta función que ofrece Shopify de serie es muy básica y limitada, por lo que para poder recuperar esas ventas perdidas de una manera más eficaz, es recomendable utilizar aplicaciones de Shopify o integraciones de terceros.

Nosotros solemos recomendar a los clientes con los que trabajamos Klaviyo porque es una herramienta más centrada en los ecommerce, además es la mejor opción para segmentar, hacer flujos de emails de carritos abandonados, post-compra, recuperación de clientes... En definitiva, es una herramienta para hacer email y SMS marketing.

También existen otras aplicaciones que puedes utilizar para llevar a cabo los flujos de emails de carritos abandonados como Mailchimp o Active Campaign.

Conclusión

Si tienes una tienda online, seguramente ya hayas experimentado en tus propias carnes los carritos abandonados, pero con estas 6 técnicas que puedes empezar a aplicar desde ya en tu ecommerce, puedes reducir considerablemente este problema e incrementar tus ventas.


Sobre el autor(es)

Saioa de los Bueis es cofundadora de Onil y está especializada en ecommerce desde 2015.

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