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¿Cómo mejorar la Tasa de Conversión?

Aprende qué es la Tasa de Conversión, cómo calcularla y una serie de tácticas o estrategias que puedes implementar en tu tienda online para conseguir mejorar las conversiones en tu tienda online, es decir, para aumentar la Tasa de Conversión.

Para una tienda online, las ventas lo son todo.

Puedes llevar a cabo un sinfín de acciones para atraer tráfico a tu sitio web: anuncios, centrarte en mejorar el SEO, o poner videos graciosos en las redes sociales de tu ecommerce…

Pero, todo eso no importa si finalmente nadie compra tus productos.

Son solo acciones y un gasto de dinero y recursos innecesarios y perdidos.

Es justo en este momento cuando la Tasa de Conversión cobra sentido.

Convertir ese tráfico que has conseguido atraer hasta tu tienda gracias a los esfuerzos en marketing en clientes, es lo más importante.

Por esa razón, es de vital importancia, saber y analizar cuántos visitantes realizan finalmente una compra en tu ecommerce e implementar diferentes estrategias y mejoras en tu sitio web que te ayuden a llevar a tu ecommerce al siguiente nivel.

Lo primero de todo, es entender en qué consiste la Tasa de Conversión.

Así que vamos a empezar definiendo lo que significa “Tasa de conversión” también conocida como “Conversion Rate” en Inglés.

¿Qué es la Tasa de Conversión?

La Tasa de Conversión, que seguramente habrás visto en muchos sitios como CR, es el porcentaje de visitantes a tu sitio web que realizan una acción determinada.

Dependiendo del objetivo de negocio que tengas definido, una “conversión”, podría hacer referencia a distintas acciones, más allá de que un visitante finalmente realice una compra en tu tienda.

Aquí otros ejemplos:

  • Envío de formularios, como por ejemplo un formulario de contacto
  • Que un cliente realice una llamada a tu empresa
  • Que se suscriba a boletines informativos
  • Que se suscriba a algún programa de fidelización
  • Que realice una descarga en el sitio web de por ejemplo un eBook, una aplicación para el móvil…
  • Que añada productos al carro o a la wishlist (lista de deseos)
  • Que comparta en redes sociales tu tienda online

Estas son solo algunas de las acciones de conversión que los visitantes pueden realizar en tu sitio web, pero creo que te sirven para hacerte una idea de lo que significa la palabra “Conversión”.

¿Qué fórmula se utiliza para calcular la Tasa de Conversión?

Una vez que ya sabes que significa, es importante saber como medir la Tasa de Conversión, es decir cual es la manera correcta de calcular esta tasa.

Calcular esta tasa es muy sencillo.

Lo único que tienes que hacer es dividir el número total de conversiones en un periodo de tiempo determinado entre el número total de personas que han visitado tu página web y multiplicar ese resultado por 100%.

Fórmula para la “Tasa de conversión”:

(Número total de conversiones / Número total de visitantes en tu sitio web durante el mismo periodo de tiempo) X 100

Voy a ponerte un ejemplo, que siempre es más fácil de entender.

Si tu tienda online ha tenido el mes pasado 15.575 visitantes y 1.851 conversiones, la Tasa de Conversión es 11,88%

Es tan sencillo como aplicar la fórmula:

( 1.851 conversiones / 15.575 visitantes ) X 100 = 11,88%

¿Qué se considera una buena Tasa de Conversión?

¿Qué significado tiene una Tasa de Conversión alta o baja?

Una vez calculada la Tasa de Conversión, ¿sabes interpretar lo que significa el resultado al que has llegado?

¡Fácil!

Una Tasa de Conversión alta indica que estás convenciendo a muchos visitantes de que compren tus productos o servicios o realicen la acción que deseas que lleven a cabo en tu tienda.

Mientras que una Tasa de Conversión baja significa que hay pocos clientes listos para comprar o realizar la acción deseada, o que el tráfico que llega a tu página web no es el correcto.

La pregunta ahora sería, ¿qué cifra se considera una buena Tasa de Conversión?

La respuesta varía, ya que depende del tipo de industria a la que te dediques, de si eres de un país o de otro, o del dispositivo que utilices para visitar la página web.

Pero, se puede decir que la Tasa de Conversión ideal media del comercio electrónico se sitúa entre el 1% y 4%.

¿Cuál es la Tasa de Conversión en ecommerce en España?

Como ya te he dicho, depende de muchos factores, como el sector al que te dirijas o el producto que vendas en tu tienda, pero de media se puede decir que la Tasa de Conversión ideal se sitúa entre el 1% y el 3%.

¿Esto que quiere decir?

Pues que de cada 1.000 visitas a tu página, solo entre 10 y 30 usuarios acabarán comprando.

Tasa de conversión media en España por sectores en el 2020

Como puedes observar en el gráfico en el año 2020 en España, los sectores “Ferretería y jardinería” y “Proveedor de servicios” son los que tienen una Tasa de Conversión más elevada, situándose en 4,37% y 2,9% respectivamente.

Mientras que los sectores con Tasas de Conversión más bajas son “Equipos informáticos y Electrónica” y “Seguros” con un 0,21% y 0,12% respectivamente.

Tasa de conversión media en España por sectores y dispositivos en el 2020

Como puedes observar en la tabla, hay diferencias entre las Tasas de Conversión en función del dispositivo utilizado para acceder a la página web.

En todos los sectores, las mayores conversiones ocurren en el ordenador y por regla general, en los dispositivos móviles es dónde se sitúan las Tasas de Conversión más bajas.

Esto puede darte una idea de las diferentes acciones o estrategias que puedes llevar a cabo para mejorar la conversión en tu tienda.

¿Por qué la Tasa de Conversión es tan importante?

Saber como medir la Tasa de Conversión de una tienda online es muy importante porque te permite tener una idea sobre el rendimiento de tu página web.

Ver cuántos de tus visitantes realizan la acción de conversión definida previamente, te ayuda a medir el éxito de tu página e identificar de esta manera áreas que necesitan mejoras.

De esta manera, podrás definir qué acciones o estrategias llevar a cabo en tu sitio web para mejorar la Tasa de Conversión.

¿Quieres saber algunas tácticas que te puedan ayudar a mejorar la Tasa de Conversión?

¡Sigue leyendo!

10 maneras de mejorar la Tasa de Conversión de tu tienda online

1. Mejorar el tiempo de carga de tu sitio web

El tiempo de carga hace referencia al tiempo que tarda tu página web en cargarse en un navegador.

Y cada segundo cuenta.

2 segundos.

Si tu sitio web tarda más de 2 segundos en cargar, el 53% de los clientes pierden interés.

Lo cual es un gran problema que afecta negativamente a las conversiones en tu tienda y en definitiva a la buena marcha de tu negocio.

¿Qué puedes hacer para mejorar el tiempo que tu página tarda en cargar?

Lo primero que debes hacer es “Testar tu velocidad de carga”.

Para ello puedes utilizar Google PageSpeed que es una herramienta gratuita.

Solo tienes que introducir las diferentes URLs de tu página y esperar el resultado.

Vamos a analizar la Homepage de Amazon.

Para ello solo tienes que entrar en Amazon y copiar la URL de Inicio.

Después acceder a Google Pagespeed y pegar la URL y darle a Analizar.

Resultado análisis de carga de la página de Inicio de Amazon en la herramienta Google Pagespeed

Ahí te aparecerán los resultados de carga tanto en móvil como en ordenador de la Homepage de Amazon y las diferentes acciones que puedes llevar a cabo para mejorar el tiempo de carga.

Asegúrate de que tus imágenes y archivos no sean demasiado grandes y que tu proveedor de alojamiento web pueda ofrecer la velocidad que necesitas.

2. Utilizar imágenes de alta calidad y videos en las páginas de tus productos

Piensa por un momento...

¿Qué es lo que te gustaría ver cuando estás comprando?

...

Seguro que sería ver el producto, tocarlo, probarlo…

Pero cuando estás comprando online no puedes tocar el producto ni probarlo.

Por esa razón, es tan importante que muestres imágenes y videos detallados del producto para facilitar al cliente su decisión de compra.

Te sugiero que utilices imágenes de alta calidad y videos en las páginas de los productos para que el cliente pueda ver mejor cómo es el producto.

Puedes incluir imágenes del producto desde diferentes perspectivas, imágenes con el producto en uso, etc.

Imagenes de un producto Gymshark - Marca ropa y accesorios fitness

Además, si quieres generar un mayor impacto en el cliente, es recomendable incluir un video en el que se pueda ver como es el producto, como se utiliza, las características del mismo...

Video de un producto de Zappos - Tienda online que vende ropa, zapatos y accesorios de otras marcas para toda la familia

3. Ofrecer envío gratuito

Hoy en día, estamos acostumbrados a comprar en diferentes tiendas online que ofrecen envío gratuito en sus pedidos.

Por lo que si entramos en una tienda online que no ofrece este tipo de envío, acabamos mirando en cualquier otra tienda que sí nos lo ofrezca.

Quizá pienses que te es imposible ofrecer a tus clientes envío gratuito pero hay diferentes maneras de hacerlo realidad:

  • Puedes incrementar el precio de tus productos para cubrir de esa manera el coste del envío.
  • Puedes ofrecer envío gratuito para pedidos superiores a X cantidad para que de esta manera te sea más rentable.

Ejemplo de envío gratis en pedidos superiores a X cantidad - allbirds

  • Ofrecer envío gratuito para pedidos superiores a X cantidad durante un periodo de tiempo determinado utilizando un código de descuento.

Ejemplo de envío gratis durante un tiempo limitado - Fashion Nova

  • Ofrecer envío gratis solo para aquellos que se suscriban a tu newsletter, así de esta manera estás consiguiendo un email extra para poder hacer después email marketing.

Si finalmente te he convencido de ofrecer esta tarifa de envío en tu tienda, asegúrate de que sea visible para los clientes en todo momento en tu página.

4. Incluir reviews de otros compradores en las páginas de producto

¿Quién no ha mirado opiniones de otros compradores antes de comprar un producto en una tienda online?

La gente lee y confía en las reviews que publican otros compradores sobre el producto.

Permitir que tus compradores publiquen sus opiniones sobre el producto que han adquirido en tu tienda online dan una mayor credibilidad tanto a tu página como a tus productos.

Por esa razón, es importante incluir estos comentarios en la página de los productos, para animar a los usuarios a comprar el producto, lo cual se traduce en mejorar la conversión de tu tienda.

“Un consejo extremadamente valioso para mejorar la Tasa de conversión de la tienda online es incluir autenticas pruebas sociales (reseñas, testimonios, imágenes) en las páginas de producto.” - dice Robert Remark de Art of The Gentleman.

Reviews sobre un producto de Vital Proteins - Marca de suplementos deportivos

Además, esos comentarios de los clientes también te pueden ayudar a mejorar tu negocio, al ver que cosas opina la gente sobre el producto que vendes, tanto opiniones positivas como negativas.

Siempre hay que saber aprovechar las cosas negativas y transformarlas en algo positivo.

5. Permitir a los usuarios comprar como invitado

Obligar a los usuarios a registrarse para poder realizar una compra en tu tienda es darles otra razón para irse sin finalizar la compra.

Por lo que es recomendable permitir que los usuarios puedan comprar sin tener que crear una cuenta.

Es lo que se conoce como “Comprar como invitado” o en Inglés “Guest Checkout” y cada vez más ecommerce lo ofrecen en sus tiendas como alternativa.

Comprar como invitado - MVMT

6. Aceptar múltiples opciones de pago en tu tienda

Hoy en día y especialmente en el mundillo del ecommerce, hay gran variedad de maneras de realizar pagos.

Por eso, es importante ofrecer más de una opción de pago en tu tienda, para que los clientes puedan decidir libremente qué método de pago utilizar.

Hay gente que simplemente no quiere introducir los datos de su tarjeta de crédito al realizar una compra online, por lo que si no quieres perder clientes debes ofrecer otras opciones.

El 87,5% de los compradores online utilizan Paypal como forma de pago, el cual se usa principalmente como medida de prevención del fraude. Por lo que es recomendable incluir esta opción en tu tienda.

También es interesante incluir otras formas de pago como Apple Pay, Amazon Pay u otras como Klarna o Afterpay que permite a los compradores comprar ahora pero pagar más tarde.

Diferentes formas de pago en el checkout - Outdoor Voices

Prueba con diferentes opciones de pago y observa las conversiones en tu tienda.

No olvides incluir los logotipos de las diferentes opciones de pago que ofreces en tu tienda a la vista del cliente para que desde un primer momento tenga claro qué métodos de pago puede utilizar.

Logotipos diferentes formas de pago - AX Paris

7. Ofrecer cupones de descuento por tiempo limitado

Los descuentos pueden hacer que aumenten considerablemente las conversiones, pero como ya he comentado en otros artículos no hay que abusar de ellos.

¿La razón?

Ya que si utilizas cupones de descuento muy a menudo en tu tienda, los clientes se lo aprenderán y esperarán a esos descuentos cada vez que quieran comprar, lo cual hace que acabes perdiendo dinero.

Por eso, hay que aprender a utilizar los cupones descuento con una estrategia de marketing detrás bien definida.

Por ejemplo, utilizar los descuentos con el fin de conseguir nuevos visitantes en el embudo de ventas, para construir una relación más sólida con los clientes existentes o por recompensar por referencias, entre otros.

Dejando de lado que no hay que abusar de ellos, ¿cómo puedes utilizarlos en tu tienda para aumentar las conversiones?

Puedes crear códigos de descuento que los clientes puedan usar en el proceso de pago durante un periodo de tiempo limitado para obtener un descuento en la compra final, ya sea de una cantidad específica o de un porcentaje de la compra.

Códigos de descuento por tiempo limitado - Shein

Cuando el cupón está a punto de caducar genera en el cliente una sensación de urgencia que hace que aumenten las probabilidades de comprar en tu tienda online y por tanto aumente la Tasa de Conversión de la misma.

8. Implementar estrategias de cross-selling y up-selling

Otra manera interesante de aumentar la Tasa de Conversión de tu ecommerce es utilizar las técnicas de venta cruzada y adicional, conocidas en inglés como Cross-selling y Up-selling.

Este tipo de técnicas se basan en facilitar a los clientes el añadir más artículos al carrito antes de que realicen el pago, lo cual te ayudará a incrementar las ventas y por tanto las conversiones en tu tienda.

Venta Cruzada - Outdoor Voices

Si quieres aprender más sobre estas técnicas y más en concreto sobre la venta cruzada o cross-selling echa un vistazo a nuestro artículo “Venta complementaria ¿cómo despertar el interés del cliente?”.

9. Crear una navegación simple y fácil

¿Quieres que los visitantes a tu tienda tengan una buena experiencia, sin ningún tipo de problema al navegar por tu tienda y que sean capaces de encontrar lo que están buscando?

Si la respuesta es un SI, lo que necesitas es crear una navegación lo más fácil posible.

También resulta importante incluir en tu tienda una barra de búsqueda para facilitar al cliente encontrar lo que busca.

Entre el 10-40% de los visitantes a tu sitio ecommerce usarán la barra de búsqueda, los cuales suelen estar más dispuestos a realizar una compra y por tanto convertirse en clientes.

Hablando de la navegación en sí, es muy importante que los productos que vendes en tu tienda estén bien clasificados en categorías para facilitar la búsqueda de los mismos para que los clientes no tengan que perder mucho tiempo en encontrar el producto que buscan, evitando así que se vayan de la tienda sin comprar.

Es decir, tienes que estructurar los productos en categorías de una manera lógica, pero asegúrate de usar el menor número posible de subcategorías para que llegar al producto sea lo más rápido posible.

Navegacion - Parachute

En definitiva, cuanto más rápido un cliente encuentre el producto, mayores probabilidades tendrás de que compre en tu tienda, lo cual ayuda a aumentar la Tasa de Conversión.

10. Reducir el número de pasos en el proceso de pago

En la simplicidad está el éxito de un ecommerce.

Si quieres que compren tus productos, necesitas tener un proceso de pago lo más simple posible.

Tienes que hacer que el proceso de pago sea fácil, sin formularios eternos que rellenar para poder comprar.

A menudo los procesos de pago largos, con muchos pasos e información a rellenar hace que los clientes se cansen y terminen abandonando el carrito sin finalizar la compra.

Por lo que te recomiendo simplificar el formulario de pago y pedir los datos estrictamente necesarios ya que si tu checkout parece la historia interminable es posible que pierdas una posible compra al pedir al cliente que dedique demasiado tiempo a rellenar datos.

Conclusión

Estas son solo 10 acciones que puedes implementar en tu negocio para mejorar la Tasa de Conversión de tu tienda online y así aumentar tus ingresos y seguir creciendo.

Intenta aplicar las máximas posibles y observa cómo afectan esos cambios a tu ecommerce, para saber cómo seguir mejorando.


Sobre el autor(es)

Saioa de los Bueis es cofundadora de Onil y está especializada en ecommerce desde 2015.

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